Восемь утра, ресторан в районе Белорусской. За длинным столом два десятка предпринимателей: владелица сервиса уборки, юрист, основатель небольшой IT-студии, хозяин мебельного производства, финансовый консультант. Каждый по очереди встаёт и за минуту рассказывает о своём деле. Потом завтрак, обмен визитками, разговоры. Через два часа все расходятся по делам. Кто-то уносит с собой пару полезных знакомств, кто-то — ощущение потерянного утра. Деловые завтраки и нетворкинг-встречи стали в Москве почти отдельной индустрией. Вопрос в том, насколько они полезны тем, кто на них ходит.
Почему встречи вообще нужны
Казалось бы, в эпоху мессенджеров и профессиональных соцсетей живые встречи должны были потерять смысл. Найти нужного специалиста или партнёра можно за несколько минут поиска. Но предприниматели продолжают ходить на завтраки, конференции и клубные вечера. Причина проста: доверие.
В малом бизнесе многие решения принимаются на основе личных рекомендаций. Подрядчика для ремонта, бухгалтера, юриста, поставщика ищут не в рейтингах, а среди знакомых. Знакомство, начавшееся за завтраком и подкреплённое несколькими встречами, даёт ту степень доверия, которую не заменят никакие отзывы в интернете.
Владелица небольшого кадрового агентства говорит, что почти половину клиентов за последние годы получила через людей, с которыми познакомилась на деловых встречах. Причём не напрямую: чаще её рекомендовали знакомые знакомых, услышав, что она надёжный специалист. Встречи создают сеть, которая продолжает работать и после того, как все разошлись.
Какие бывают форматы
Деловые встречи в Москве очень разные, и от формата во многом зависит, будет ли толк.
- регулярные завтраки клубов предпринимателей с обязательным представлением участников
- отраслевые встречи для представителей одной сферы: ресторанов, ритейла, недвижимости
- районные встречи бизнеса, объединённые географией, а не отраслью
- конференции и форумы с выступлениями и кулуарами
- закрытые клубы с членскими взносами и отбором участников
- неформальные встречи: совместные пробежки, игры, поездки
Каждый формат решает свою задачу. Регулярные клубные завтраки хороши для тех, кто ищет клиентов среди других предпринимателей: юристов, бухгалтеров, маркетологов, поставщиков услуг для бизнеса. Отраслевые встречи помогают обмениваться опытом и находить партнёров внутри своей сферы. Районные — налаживать связи с соседями по улице и создавать совместные проекты.
Где нетворкинг не работает
Скептиков у деловых завтраков не меньше, чем сторонников. Многие предприниматели, сходив на несколько встреч, приходят к выводу, что это пустая трата времени. И у них есть основания.
Главная проблема — состав участников. На открытые встречи часто приходят в основном те, кто сам хочет что-то продать. В итоге каждый рассказывает о своих услугах, но никто не ищет покупать. Двадцать продавцов за одним столом редко становятся клиентами друг для друга.
Вторая проблема — поверхностность. Минутная презентация и обмен визитками почти никогда не превращаются в реальное сотрудничество. Чтобы знакомство стало полезным, нужны повторные встречи, совместные проекты, время. Тот, кто приходит один раз и ждёт немедленного результата, почти всегда разочаровывается.
Третья — организаторы, которые зарабатывают на самих встречах. Платные мероприятия с обещаниями «ста полезных контактов за утро» часто оказываются коммерческими проектами, где главный выгодоприобретатель — устроитель, а не участники.
Визитка — это не контакт. Контакт появляется, когда собеседник помнит, кто вы, и готов взять трубку, когда вы позвоните.
Как ходить на встречи с толком
Предприниматели, которые научились извлекать пользу из нетворкинга, называют несколько принципов. Первый — избирательность. Не нужно ходить на всё подряд. Лучше выбрать два-три сообщества, где собираются ваши потенциальные клиенты или партнёры, и стать там постоянным участником.
Второй — регулярность. Знакомства становятся полезными только тогда, когда вас узнают. Если вы приходите на одни и те же встречи раз в месяц на протяжении года, вас начинают воспринимать как своего, рекомендуют, зовут на другие события.
Третий — интерес к другим. Самые успешные участники деловых встреч не рассказывают бесконечно о себе, а задают вопросы, слушают, ищут, чем могут помочь. Парадоксально, но именно такой подход приносит больше всего клиентов: люди запоминают того, кто проявил к ним интерес, и стремятся ответить тем же.
Четвёртый — продолжение после встречи. Обменялись контактами — напишите в течение пары дней, предложите выпить кофе, поделитесь полезной ссылкой или рекомендацией. Без этого шага знакомство растворяется в памяти через неделю.
- выберите два-три сообщества вместо десятка случайных встреч
- приходите регулярно, чтобы вас запомнили
- спрашивайте больше, чем рассказываете о себе
- пишите новым знакомым в течение пары дней после встречи
- помогайте и рекомендуйте других, не дожидаясь ответной услуги
Как не превратиться в назойливого продавца
У нетворкинга есть и обратная сторона, о которой говорят реже. Некоторые участники встреч воспринимают каждое знакомство как возможность немедленно что-то продать. Они рассылают коммерческие предложения всем, с кем обменялись визитками, добавляют новых знакомых в рекламные рассылки, звонят с предложениями на следующий же день. Такое поведение быстро создаёт репутацию, и далеко не лучшую.
Опытные участники клубов советуют помнить о простом правиле: сначала отношения, потом бизнес. Если новый знакомый заинтересовался вашими услугами, он сам об этом скажет. Ваша задача — запомниться как интересный и надёжный собеседник, а не как очередной продавец. Финансовый консультант, много лет посещающий деловые завтраки, признаётся, что за всё это время ни разу не предлагал свои услуги первым. Тем не менее большая часть его клиентов пришла именно через эти встречи.
Важно и умение отказывать. Не каждое знакомство нужно развивать, не на каждое предложение о встрече соглашаться. Время предпринимателя ограничено, и вежливый отказ лучше, чем формальная встреча, на которой обоим будет неинтересно.
Районный бизнес-клуб как отдельное явление
Интересная тенденция последних лет — появление районных объединений предпринимателей. Владельцы кафе, магазинов, мастерских и студий одного района собираются, чтобы обсудить общие проблемы: благоустройство улицы, совместные праздники, взаимные рекомендации. Такие встречи обычно проходят без пафоса, в одной из местных кофеен, и не требуют взносов.
В районах вроде Басманного, Пресни или Замоскворечья подобные сообщества уже устраивают совместные маркеты, фестивали улиц, акции для жителей. Владелец небольшого книжного магазина рассказывает, что после вступления в районное объединение его продажи выросли заметнее, чем от любой рекламы. Соседи по улице рекомендовали его своим гостям, совместные события приводили новых покупателей.
Ценность таких клубов в том, что их участники не конкурируют, а дополняют друг друга. Кофейня не отнимает клиентов у цветочного магазина, мастерская — у пекарни. Наоборот, чем живее улица в целом, тем больше людей на неё приходит.
Деньги и время: стоит ли игра свеч
Нетворкинг требует ресурсов. Членство в закрытом клубе может стоить ощутимых денег. Даже бесплатные встречи отнимают утро, а для предпринимателя, который сам работает за прилавком или у станка, это потерянные часы. Поэтому полезно хотя бы примерно считать отдачу.
Предприниматели, которые подходят к этому системно, ведут простой учёт: на какие встречи ходили, с кем познакомились, что из этого вышло через три, шесть, двенадцать месяцев. Через год становится видно, какие сообщества реально приносят клиентов и партнёров, а какие только отнимают время. Многие с удивлением обнаруживают, что самые ценные знакомства возникли не на формальных завтраках, а на неформальных встречах — в профессиональных чатах, на отраслевых выставках, на днях рождения коллег. Это не значит, что формальные встречи бесполезны: иногда именно они становятся первой ступенькой, после которой открываются двери в более узкие и доверительные круги. Просто их ценность редко видна сразу и почти никогда не измеряется количеством розданных визиток.
Отдельный вопрос — заменяют ли онлайн-сообщества живые встречи. Чаты предпринимателей, профессиональные каналы, онлайн-конференции действительно стали огромной частью делового общения. Через них удобно задавать вопросы, искать подрядчиков, узнавать новости отрасли.
Но большинство опытных предпринимателей сходятся во мнении: онлайн хорошо поддерживает связи, но плохо их создаёт. Знакомство, начавшееся в чате, гораздо прочнее, если хотя бы раз подкреплено живой встречей. Поэтому оптимальной стратегией многим кажется сочетание: активное участие в профессиональных онлайн-сообществах и регулярные, но избирательные визиты на офлайн-встречи.
Итог: инструмент, а не волшебная палочка
Работают ли бизнес-завтраки и нетворкинг в большом городе? Ответ зависит от того, кто, куда и зачем ходит. Для тех, кто ждёт немедленных продаж после первой встречи, — почти никогда. Для тех, кто готов вкладывать время в отношения, выбирать сообщества с умом и думать не только о себе, — очень часто.
В Москве, где конкуренция высока, а доверие на вес золота, живые связи остаются одним из самых ценных активов предпринимателя. Деловой завтрак — лишь один из способов их создать, не лучший и не худший. Главное — помнить, что результат приносит не количество собранных визиток, а качество нескольких отношений, которые со временем превращаются в партнёрство, рекомендации и поддержку в трудный момент.
