В середине июля Москва меняется. В метро свободнее, во дворах тише, на парковках у офисных центров появляются свободные места. Для горожанина это приятное время: можно спокойно погулять по набережным, без очереди попасть к парикмахеру и найти столик в кафе без брони. Для многих предпринимателей лето выглядит совсем иначе. Выручка проседает на треть, а иногда и наполовину, а аренда, зарплаты и коммунальные платежи остаются прежними. Как к этому готовятся те, кто давно работает в городе, — в нашем разборе.
Кого лето бьёт сильнее всего
Летний спад затрагивает не всех одинаково. Есть сферы, для которых тёплые месяцы — лучшее время года: веранды, прокат велосипедов и самокатов, мороженое, лимонады, кондиционеры, туристические услуги. Но для большого числа городских бизнесов лето — испытание.
Больше всего страдают те, чья аудитория — работающие горожане с детьми. Детские студии, кружки и развивающие центры теряют большую часть клиентов, потому что дети уезжают к бабушкам, в лагеря и на дачи. Репетиторы остаются почти без учеников: учебный год закончился, экзамены позади. Языковые школы, курсы подготовки, музыкальные студии работают с минимальной загрузкой.
Сложно приходится и бизнесу в деловых районах. Кафе и столовые в Москва-Сити, на Павелецкой или в районе Белорусской живут за счёт офисных обедов. Когда сотрудники разъезжаются в отпуска или работают из дома, обеденный поток резко сокращается.
Салоны красоты, химчистки и ремонтные мастерские испытывают спад меньше, но он тоже заметен. Перед отпуском бывает всплеск — маникюр, стрижка, подготовка одежды, — а потом наступает затишье, которое длится до конца августа.
Почему это нельзя просто переждать
Логичный вопрос: если спад предсказуем и повторяется каждое лето, почему бы не отложить денег весной и спокойно пережить два месяца? Многие так и делают. Но не всё так просто.
Во-первых, малый бизнес редко имеет большой запас. Весенняя выручка часто уходит на погашение зимних долгов, обновление оборудования и налоги. Во-вторых, постоянные расходы не уменьшаются. Арендодатель не делает летних скидок, сотрудникам нужно платить, иначе они уйдут к конкурентам. В-третьих, пустое лето бьёт по моральному духу: команда теряет форму, владелец нервничает, и к сентябрю бизнес подходит уставшим.
Владелица детской творческой студии в Митине вспоминает, как в первое лето работы её выручка упала почти до нуля. Она продолжала платить аренду и зарплату двум педагогам и к сентябрю оказалась на грани закрытия. С тех пор подготовка к лету начинается у неё ещё в марте.
Летний спад нельзя отменить, но к нему можно подготовиться так же, как к зиме готовят дом.
Финансовая подушка и график платежей
Первое, о чём говорят опытные предприниматели, — финансовый резерв. Идеально, когда на счету лежит сумма, достаточная для покрытия постоянных расходов на два-три месяца без выручки. Создать её помогает простая привычка: в высокий сезон откладывать фиксированный процент от каждой выручки на отдельный счёт.
Не менее важно планирование крупных платежей. Если есть возможность, обновление оборудования, ремонт и закупки лучше перенести на период, когда денег больше. А налоговые и арендные платежи распределить так, чтобы они не совпадали с самыми тихими неделями.
Некоторые договариваются с арендодателем о сезонном графике оплаты: летом платят чуть меньше, а в сентябре и октябре — чуть больше. Не каждый собственник на это соглашается, но для надёжного арендатора, который работает в помещении не первый год, такая договорённость вполне реальна.
Летние продукты и новые форматы
Самая эффективная стратегия — не ждать клиентов, а предложить им то, что нужно именно летом. Многие бизнесы перестраивают ассортимент под сезон.
Детские студии превращаются в городские лагеря. Родители, которые не уезжают на всё лето, охотно отдают детей на дневные смены с творческими занятиями, прогулками и экскурсиями. Это требует подготовки — программы, дополнительных педагогов, разрешений, — но позволяет не просто пережить лето, а заработать.
Репетиторы и языковые школы запускают интенсивы: короткие курсы подготовки к новому учебному году, разговорные клубы, занятия онлайн для тех, кто уехал. Учитель английского из Перова рассказывает, что летом переводит учеников на формат двух коротких онлайн-встреч в неделю, и примерно половина соглашается заниматься даже на даче.
Кафе в деловых районах выносят столики на улицу, запускают холодные напитки, расширяют меню на вынос. Некоторые договариваются с офисами о доставке обедов тем, кто остался работать. Кафе в жилых кварталах, наоборот, нередко получают летом прибавку: люди, работающие из дома, выходят на обед и вечером гуляют по району.
Салоны и мастерские запускают сезонные предложения: подготовка к отпуску, уход после загара, ремонт летней обуви, чистка и хранение зимних вещей. Химчистки летом активно продвигают услуги хранения пуховиков и шуб — это и выручка, и загрузка помещения на всю тёплую половину года.
Работа с командой
Летний спад — хорошее время, чтобы перестроить график сотрудников. Многие предприниматели сознательно планируют отпуска команды на июль и август. Когда клиентов мало, отсутствие части сотрудников почти не чувствуется, зато зимой и весной все будут на месте.
Есть и другие решения:
- перевести часть персонала на сокращённую неделю по взаимной договорённости;
- использовать спокойное время для обучения: курсы повышения квалификации, освоение новых техник, внутренние тренинги;
- поручить сотрудникам проекты, до которых руки не доходят в сезон: обновление меню, фотографии для соцсетей, наведение порядка на складе;
- привлечь временный персонал под летние проекты вместо того, чтобы расширять постоянный штат.
Хорошо работает и честный разговор с командой. Если сотрудники заранее знают, что летом загрузка будет ниже, и понимают, как это отразится на их графике и доходе, они могут спланировать собственную жизнь: взять отпуск, подработку или учёбу. Неожиданное сокращение смен в середине июля, наоборот, вызывает обиду и желание искать другое место.
Важно не увольнять ключевых людей ради экономии на два месяца. Найти и обучить хорошего мастера или бариста к осени будет дороже, чем сохранить его летом.
Маркетинг в низкий сезон
Многие предприниматели летом сокращают расходы на рекламу: зачем тратить деньги, если клиентов всё равно мало. Логика понятная, но не всегда правильная. Конкуренты поступают так же, и в информационном пространстве становится тише. Это значит, что реклама летом может стоить дешевле и работать заметнее.
Особенно полезно летом работать с теми, кто остался в городе. Это особая аудитория: люди, которые не уехали в отпуск, часто ищут, чем заняться, и открыты к новым местам. Специальные летние предложения, мероприятия, вечерние события на веранде привлекают их внимание.
Хороший приём — использовать лето для подготовки к осеннему старту. Запустить предзапись на сентябрьские занятия со скидкой для тех, кто записывается заранее. Это даёт приток денег в самые тихие недели и гарантирует загрузку в начале сезона.
Опыт тех, кто пережил не одно лето, и время для перемен
Предприниматели с многолетним стажем обычно говорят о сезонности спокойно, почти буднично. Для них это не катастрофа, а одна из переменных в расчётах. Владелец кофейни у станции Курская рассказывает, что первые два лета были для него настоящим стрессом, а теперь он заранее знает, какие недели будут самыми тихими, и строит под них закупки, график и даже собственный отпуск.
По его словам, главное открытие было в том, что спад неравномерен. Июнь обычно ещё живой, провал начинается во второй половине июля и длится до середины августа, а последние две недели лета уже приносят оживление: люди возвращаются, готовят детей к школе, снова выходят на работу. Если знать эту динамику, можно точнее планировать и расходы, и маркетинговые активности.
Другие предприниматели советуют вести собственную статистику по неделям. Простая таблица с выручкой и числом клиентов за каждую неделю за несколько лет показывает картину лучше любых общих рассуждений. На её основе легко понять, сколько денег нужно отложить и когда запускать летние акции. Без таких данных владелец бизнеса каждый год переживает лето как неожиданность.
Есть бизнесы, которые и вовсе используют лето для ремонта. Если клиентов всё равно немного, можно закрыться на пару недель, обновить интерьер, заменить оборудование и открыться к осени в новом виде. Владелец небольшого барбершопа на Соколе делает так каждый год: в начале августа закрывается на десять дней, отправляет мастеров в отпуск и проводит мелкий ремонт.
Лето — также время для стратегических размышлений. В высокий сезон владелец бизнеса работает в режиме постоянного аврала, и времени подумать о развитии нет. В спокойные недели можно проанализировать прошлый год, пересмотреть цены, оценить эффективность рекламных каналов, продумать новые услуги.
Итог: календарь вместо паники
Сезонность — нормальная часть жизни городского бизнеса, и к ней нужно относиться так же спокойно, как к смене погоды. Летний спад повторяется каждый год, и его масштаб примерно известен. Значит, его можно заложить в план: отложить резерв весной, договориться о графике платежей, спланировать отпуска команды, подготовить летние продукты и осенние предзаписи.
Те, кто делает это заранее, встречают сентябрь с отдохнувшей командой, обновлённым помещением и списком клиентов на новый сезон. Те, кто надеется, что «как-нибудь пронесёт», рискуют встретить осень с долгами и выгоревшими сотрудниками. Разница между ними не в удаче, а в календаре, который висит на стене в марте.
